Sälja effekt – inte projekt

Lyckade projekt kan vara onödiga

Ett IT-projekt börjar med att någon i en organisation har en idé. Idén är ofta något i stil med ”Vi behöver ett nytt intranät” eller ”Vår gamla webb är så trist, vi behöver en ny”. Om man inte har egen kompetens vänder man sig till en leverantör. Leverantörens säljare svarar glatt på kundens förfrågan. Ett projekt startas och man levererar ett resultat, allt verkar bra.

Men vänta nu, var det här en bra investering? Vad händer när det visar sig att det nya intranätet inte visar sig göra folks jobb lättare? Eller när den nya webbplatsen visserligen är snyggare men inte säljer bättre eller leder till fler jobbansökningar? IT är inte billigt, man kan plöja ner flera miljoner i något som ger liten eller ingen nytta.

De beställningar som görs mot leverantörer, oavsett om det handlar om en webbplats eller ett tungt stödsystem, svarar sällan på vilken effekt man vill skapa. Och ett lyckat projekt är ett projekt som levererar i tid och inom budget. En ny webbplats kan alltså vara lyckad, till och med vinna priser för sin förträfflighet, men samtidigt bidra till minskad försäljning. Det här är förstås fel.

Men vems fel är det? Leverantören har ju levererat enligt specifikation, och i tid dessutom! Så det måste vara kundens fel. Men kunden hade ju inte kompetensen, det var ju därför leverantören anlitades. Något är galet.

Fabric säljer resultat

I veckan lyssnade jag på Rickard Almér från Fabric. Han pratade om webbyråvärlden där många byråer producerar snygga och coola webbplatser utan att fråga eller ta hänsyn till vilken effekt kunden vill skapa. Så länge byråerna kan fortsätta leverera webbplatser som ser snygga ut kan man fortsätta dra in nya uppdrag. Nya kunder tittar ju på de snygga referenscasen, det finns ingen anledning att mäta faktiska resultat.

Fabrics idé är att istället hjälpa sina kunder skapa resultat. Man börjar med att identifiera de KPI:er kunden vill skapa. Baserat på dessa mål tar man fram en ettårsplan för vilka resultat man tror sig kunna uppnå. Sedan jobbar Fabric med att kontinuerligt förbättra webbplatsen, samtidigt som man kontinuerligt följer upp KPI:erna.

Lättare att sälja traditionellt

sälja effekt

Ett problem är att det är så enkelt att fortsätta sälja som man alltid gjort. Leverantörerna har säljare som är duktiga på att säga det kunden vill höra. Vill man sälja effekter måste kunden utmanas och börja tänka nytt. Leverantören måste våga lägga briefen eller kravspecifikationen åt sidan och fråga vad kunden vill uppnåKunden måste våga släppa den lösning man fantiserar om och ge leverantören mer utrymme. Är det ens ett intranät som ger mest effekt för pengarna? Det kanske behövs en organisationsförändring? Eller ett bättre videokonferenssystem?

Och så länge leverantören vill tjäna pengar är det förstås svårt att ifrågasätta kundens tänkta projekt. Leverantörens säljare mäts ju på hur många projekt de drar in, inte hur mycket kundnytta de bidrar till. Men de leverantörer som kan börjar fokusera på effekter kommer kunna plocka många poäng hos sina kunder. Om några år kanske vi behöver börja konkurrera med faktiska resultat, när beställarna lär sig att snygga referenscase inte är speciellt intressanta.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s